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借力“压位优势”之利 勇专差异竞争之路

2004年3月10日，杭州军联工程机械制造有限公司(以下简称杭州军联)生产的10台小型装载机开进宁波杭州湾跨海大桥及南接连线工程(以下简称跨海大桥工程)基地，参与该工程的建设。

据公司有关人士称，自从跨海大桥工程破土动工以来，这已经是杭州军联的装载机第三次起运宁波跨海大桥工程了，如今已经有40多辆军联装载机在该工程和相关工程基地作业。到工程完工前，杭州军联每月至少将向工程指挥部提供小型装载机10台以上。

杭州军联从2000年开始，才正式进入装载机整机生产行列，而跨海大桥工程是国家重点工程，能每个月向基地工程指挥部提供10台以上的装载机，对于杭州军联这个装载机 “新兵”而言，应该算是一个不错的业绩了。公司总经理杜成甫谦虚地表示：“我们军联的产品能被跨海大桥工程指挥部采用，主要是我们占据了区域性优势。”但是，据知情认识透露，工程指挥部之所以采用军联装载机，各重要的还是认可了其过应的产品性能和质量。

十年磨一剑

杭州军联的前身是萧山军联工程机械实业公司，成立于1992年，由公司现任总经理杜成甫高级工程师一手创建。

“公司成立初期，主要生产齿轮`、装载机的动臂等配件产品。如今公司齿轮的生产很好 ，已经成为我们的强项。”提起杭州军联的主打产品— 传动超越离合器(新型二轴总成)，杜成甫的兴致显然很高。 “这个产品是我亲自设计的，并获得国家专利。” 据了解，该专利的创新点主要在于提供了一种合理的结构，使滚珠表面磨损均匀，延长了使用寿命，同时使滚珠表面均匀受力，承载扭矩增大，并保持离合器启动、停止过程的良好状态。如今，该产品为柳工、川齿、成工等著名品牌配套，获 “全国市场推广产品”、 “浙江省优秀科技产品”等荣誉。去年其产销量站主机配套市场35%以上，在全国占第一。 “今年，公司传动超越离合器的产量计划突破4万台，市场占有率超过40%。”

杭州军联在生产装载机配件的同时，还曾经营装载机售后维修、代理等多种业务，并一直觊觎装载机整机市场。杜成甫说： “我们公司在装载机整机配件产品，进军整机市场是公司多年的夙愿。”当然，这与当时装载机利润率高不无联系。 “当时，装载机行业很火，就连配件也是。公司当时生产装载机的动臂，市场价格是1万多元，而且还供不应求，回报率很高。”

终于，2000年杭州军联自己的产品ZL40/50装载机通过了国家工程机械质量监督检验中心的检验，揭开了其产品进军工程机械市场的序幕。2002年，杭州军联又宣布与浙江大学机械研究所建立长期合作关系，合作开发JL40(K)挖掘机，次年，JL40挖掘机样机展出。如今，杭州军联已经拥有了装载机和挖掘机整机市场生产能力。然而，此时的市场却酝酿着一些变化。

如今国内装载机行业的竞争空前激烈，颇有打价格战的趋势，而且利润率又很低，早已不是前些年的光景了，这在业界已是公认的事实。对比，军联公司自有考虑， “公司根据市场调研，最终选择了进入大型装载机投资大、工期长、风险也大;最主要的是，我们想先从小型装载机入手。”练练兵，培养人才，公司以后的发展方向是小型挖掘机而不是装载机，但不管是小型装载机还是小型挖掘机，杭州军联意欲进军小型工程机械市场的意图暴露无意。

一个不容忽视的事实是，国内挖掘机和装载机的市场已经被广西柳工、广西玉柴、夏工、徐工、临工、成工、德工等众企业和国际巨头瓜分，已然所剩无几。就算是杭州军联看好了小型工程机械市场，想走差异化竞争的路子，广西玉柴在国内小型挖掘机市场龙头老大的位置上无人能撼而不久前广西柳工有落户镇江，专攻小型工程机械市场，再加上沃而沃、日本长野等国际知名品牌的介入，是关注军联的人不得不怀疑，军联公司的路到底能走多远?

“不管什么行业，只要有利润，就会有人去进入、去投资，就必然有竞争。” 杜成甫一句话顿时将市场的血雨腥风描绘得平淡无奇。 “目前国内小型挖掘机的市场份额仅占工程机械的7%—8%，而一个成熟的市场，以国外发达国家为例，要达到将近50%。因此，我们的发展空间还很大。在小型挖掘机方面，国内除广西玉柴外，其他厂家进入相对较晚，规模也不是很大，而国外的产品竞争成本有太高，所以共我们施展的空间还很大。” 显然，杜成甫对军联的未来充满了信心。

多元经营 军联要作弄潮儿

在国内工程机械每年上百亿的市场中，杭州军联公司去年1个亿的产销值太容易被人忽视了。但是就这个 “小字辈儿” 在公司成立的第一个十年中实现并超过了每两年翻一番的目标，发展速度惊人，其实头不减，令业内人士惊叹。

“杭州军联不是单纯的生产公司，我们还有自己的贸易公司，目前是做代理。”公司综管部经理刘建强这样告诉记者。言外之意，代理或许只是第一步，借助与国外公司的合作提高自己的竞争能力或许才是军联公司的本意。公司代理的产品处了国内的柳工、徐工外，还有国外阿特拉斯品牌。公司以后的发展虽然以生产为主，但代理、售后市场也很大，我们不会放弃。据记者了解，处浙江大学研究所外，杭州军联还与上海同济大学机械电子研究所等单位建立了长期的合作关系，提高公司产品的研发能力。不久，杭州军联将推出新产品TDY160 电液控推土机。看来，军联公司是想生产、贸易双管齐下，小型挖掘机、装载机、推土机等不同产品多点开花。

如今，军联公司第二个十年的二次飞跃计划已经起步。目前，公司正在推行股份改造，力建现代企业制度。启动的二期工程也将于今年4月底交付使用，到时，我们将新增三条生产流水线，产能也将大大提高。公司今年的计划是装载机产销达到800台，小型挖掘机200台。到2007年我们的目标是小型挖掘机要力争年产1000台。据某位业内人士称，在目前国内小型挖掘机领域，这个数字可以进入前三甲。

地处江浙，杜成甫做小型挖掘机手里还握有一张好牌。 “江浙一带，工程机械生产基础相对比较薄弱，而市场空间很大，我们就是要走差异化竞争的路子，把小型工程机械做精做强;同时利用区域优势，力争通过几年的努力，使公司成为浙江省工程机械的龙头企业和全国工程机械的品牌企业。”话锋随之一转，平静的言语后面，杜成甫的雄心壮志彰显无疑。

透过办公室的窗户，与公司一墙之隔的二期工程已然竣工。新厂房、办公楼赫然在目，杭州军联二次飞跃的希望显然寄托于此。如果说，生产装载机是杭州军联铸剑的开始，那如今，宝剑也许刚刚出鞘，其锋利与否，只有等待市场的检验。

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